提案支援

DIS担当ブログ_DR申請で狼煙(のろし)をあげよ

この春からメーカー常駐のメーカ専任担当になったサラリーマン侍の日々思うことや奮闘記を、綴っていくそんなコーナーでござる。
皆様、お付き合いのほど何卒よろしくお願い致し申す。

2019/01/15

案件競合を避ける秘策

城攻め、国攻めは、早い者勝ち。これは古来の掟じゃろう。今で言えば、課題を抱えた顧客を、最適な提案で勝ち取るのもまた、迅速さが勝負になる。新しいシステムやデバイスを導入した顧客に対して、すぐに別の提案をしてもそれは徒労に終わるじゃろう。

とはいえ…ある顧客に対して同時期に複数の販売パートナーが提案を持ちかけて競争になる“案件競合”が発生するこの時代。顧客、販売パートナー、Dell EMC殿、そしてダイワボウ情報システム含めて、無用な混乱が引き起こされる可能性もなくはない。
どうすればいいのじゃ……。

そんな思案にふけっていたら、よい手立てがDell EMC殿のパートナープログラムに用意されておるのを発見した。それが『案件登録システム(Deal Registration)』じゃ。

なんと優先交渉権が付与される

『案件登録システム(Deal Registration)』は、案件の交通整理の役割を担った仕組みになっておる。
ある顧客に対して提案を行った販売パートナーは、案件登録システムで案件の申請(DR申請)を行うと、その販売パートナーに優先の交渉権が与えられるのじゃ。

DR申請を使った登録の流れはこんな感じじゃ。
※四半期ごとのDell為替レートで変動します。
DR申請された案件に関して案件の着手状況を確認し、同様の申請がなければ、案件がブロックされて登録した販売パートナーが優先的に商談を進められるようになる。Dell EMC殿からは、営業支援や技術支援、評価機支援、見積もり提供などの助力が受けられるという。
DR申請は、案件が生じたことを周囲に知らしめる狼煙のような役割を果たすのじゃ。

DR申請はDell EMC殿が提供するパートナーポータル から手続きが行えるのじゃが、パートナーポータルの中でも最もアクセスの多いページになっておる。Dell EMC殿とのビジネスの拡大によって、ダイワボウ情報システムの販売パートナーを通じたDR申請件数は、2017年度から2018年度で約2倍に増えておるのじゃ。

『DR代行申請サービス』でDR申請の手続きを代行つかまつる

ただしじゃ。試しに拙者もDR申請の手続き内容を見てみたのじゃが、非常に面倒この上ない……。
自社や顧客の情報から案件の詳細まで、間違いのないように入力する作業がかなりの手間じゃ。その後、DR申請の承認メールを受け取れるのじゃが、そのメールの中身も分かりづらい(そう感じるのは拙者だけではないはず…)。

この状況に対して、我がダイワボウ情報システムも秘策を用意しておった!その名も『DR代行申請サービス』じゃ!
手間のかかるDR申請の手続きをダイワボウ情報システムが代行するサービスなのじゃ。販売パートナーは、DR申請に必要な内容をダイワボウ情報システムが用意するExcelのヒアリングシートに記入するだけで、実際の登録作業から承認の確認までをダイワボウ情報システムの担当者が代行するというのじゃ。 一件落着じゃ。

これで販売パートナーもDR申請がしやすくなるというもの。
販売パートナーの満足度も高まり、一石二鳥とはこのことじゃわい。

つづく。

次回予告

第5回目、6回目:シェアードプレミアについて