こんにちは。ディーアイエスサービス＆サポート株式会社でCisco Collaborationの担当エンジニアをしております斎藤です。

DISでは昨年度から、Webex Room Kit 提案活動の一つとして、「Room Kit デモンストレーション（Room Kitデモ）」を実施してきました。Room Kitデモは弊社に設置されているRoom Kit を使用して、実際にお客様にRoom Kit の品質の良さを体感していただくことを目的とした提案活動です。今回は、Room Kit デモを通じて分かったWebexデバイス提案のポイントをご紹介したいと思います。
DISで実施するRoom Kitデモンストレーション
DISでは、弊社拠点に設置されているRoom Kit / Room Kit Miniを通信させ、東京本社で待機しているデモ担当者が常に製品説明・デモを実施する提案支援活動を行っています。販売店様もしくはエンドユーザ様が、最寄りのDIS拠点に来ていただくだけでRoom Kitの品質をご確認いただくことができ、デモや説明を受ける為にわざわざ首都圏に出張いただく必要はありません。その為、販売店様には多くご好評をいただいております。 デモ実施のイメージは次の図の通りです。DISの各拠点に販売店様/エンドユーザ様にお越しいただき、各DIS拠点の営業はRoom Kitを接続することで東京支社に待機しているデモ担当者がRoom Kitのご説明とデモを行います。 実際にRoom Kitを使用して拠点間を繋ぐことで、説明をしている中でも画質・音質の良さをお客様にお伝えすることができます。では、次に具体的な中身について、もう少し詳しくご紹介させていただきます。

Room Kitデモってどんなもの？
デモの時間はおよそ20分程度です。大まかな流れは次のようになっています。
１．簡単なRoom Kit の概要紹介
２．接続環境の紹介とスマートフォンからの参加デモ
３．スピーカートラックの紹介とデモ
まずは、Room Kitの紹介です。ここでは、カメラ・マイク・スピーカーが一つの筐体に集約させれていることをお伝えします。他メーカー製品では全てコンポーネントが一つになっている端末はほとんどありませんので、他メーカー製品との差別化に繋がります。またこれにより、導入したらすぐ使えるという点もポイントです。
次に接続環境の紹介です。ここではCisco Webexについて簡単にご紹介しています。Cisco Webexは、ビデオ会議端末だけでなく、様々なデバイスが接続することができます。その為、端末がインターネットに接続できれば会議に参加できる（簡単に接続できる）という点がポイントです。またデモでアシスタントさんにスマートフォンからも会議に接続してもらい、接続手順や他端末が参加した場合にどのように表示されるのかも見ていただいています。
最後にスピーカートラックの紹介です。アシスタントさんに会議室内を移動してもらい、話している人に自動でフォーカスを当ててくれる機能を実際に見てもらいます。スピーカートラックはかなりデモ映えする機能で、お客様もこちらを見て「おお」と反応してくれる場合がほとんどです。

DIS東京支社のデモ担当者は、主に、技術スタッフである私と、社員のアシスタントの２名体制で実施してきました。デモを一緒に実施してきましたアシスタントの方にも、デモの評価や実施後のお客様の印象がどうだったのかを聞いてみました。
やはり、実際に見てもらうということが重要ということですね。実績という面では、１年間を通じて約50件のRoom Kit デモを実施してきましたが、デモを実施した案件の受注率は40%強という結果でした。やはり、コラボレーション製品の提案においては、「機器を実際に見てもらうことが重要なんだな」と痛感しました。

Web会議製品の提案となると他メーカーからも様々な製品が出ておりますので競合製品との差別化が必要となります。個人的にCisco Webexの一番の売り（差別化ポイント）は、クラウドに加えて、Room Kit等のビデオ会議専用端末も利用できる点だと考えています。そうなりますと、Room Kitを実際に見ていただくこと（デモンストレーション）が提案において重要な決定要因になると思います。

デモの説明は以上です。ご紹介した内容以外にもお客様の反応を見ながら、背景ぼかし機能や名前ラベル機能などもご紹介しています。その他の細かい部分は実際に見ていただいた方がよいかと思いますので、ぜひ一度体験してみてはいかがでしょうか。

今回は、以上とさせていただきます。
最後までご覧いただきありがとうございました！